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解決方案式銷售
----- 銷售工作中的倚天劍與屠龍刀
2018年1月16日-1月18日，北京陽(yáng)光萬(wàn)康醫(yī)療科技有限公司在建國(guó)飯店組織了<<解決方案式銷售>>的培訓(xùn)課程。經(jīng)過(guò)業(yè)內(nèi)著名講師胡量程老師的講解，使我受益匪淺，讓我更加深入理解如何去做一個(gè)顧總常說(shuō)的顧問(wèn)式銷售。下面我來(lái)談一談我對(duì)這門課的理解。
解決方案式銷售是指一個(gè)完整的銷售流程。在這個(gè)流程中不同級(jí)別的銷售都可以找到自己在銷售過(guò)程中的痛點(diǎn)，對(duì)于“痛點(diǎn)”，我們就要如達(dá)芬奇在他的畫(huà)成為藝術(shù)品之前那樣，反復(fù)不停地練習(xí)“畫(huà)雞蛋”。通過(guò)對(duì)一些“標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作”的反復(fù)練習(xí)來(lái)習(xí)得銷售技術(shù)，并最終達(dá)到運(yùn)用自如，升華為銷售藝術(shù)。解決方案式銷售不僅僅告訴銷售需要做什么，更關(guān)注于怎么去做。我理解的解決方案銷售作為一個(gè)銷售流程包含了以下幾個(gè)部分：銷售理念、銷售地圖、方法論和銷售管理體系。
銷售理念 ：客戶是最終的焦點(diǎn)，永遠(yuǎn)的中心。幫助客戶解決他們經(jīng)營(yíng)之中的問(wèn)題，獲得正面的，可以測(cè)量的結(jié)果是所有行動(dòng)的基礎(chǔ)，因此解決方案式銷售強(qiáng)調(diào)：銷售流程之中的每一步都需要和客戶的采購(gòu)流程緊密結(jié)合在一起。這就要求我們?cè)谥贫ㄗ约旱匿N售管理系統(tǒng)時(shí)要根據(jù)不同客戶的購(gòu)買流程制定與之相對(duì)應(yīng)的銷售流程，只有這樣才能真正做到以終為始，并始終做到圍繞客戶需求為每一個(gè)銷售里程中的工作重點(diǎn)。
銷售地圖： 解決方案銷售提供了一個(gè)路線圖，幫助你從你現(xiàn)在所處的銷售狀態(tài)到達(dá)你所希望達(dá)到的銷售狀態(tài)，讓你銷售的每一個(gè)步驟都有章可循，從你第一次接觸客戶到最后簽署合約。這包含，事先計(jì)劃、激發(fā)興趣、分析問(wèn)題、創(chuàng)建構(gòu)想、控制銷售過(guò)程、關(guān)閉訂單和售后跟蹤。這就要求我們對(duì)銷售過(guò)程中的每一個(gè)點(diǎn)都要進(jìn)行控制，提高工作效率，避免做無(wú)用功。
方法論：解決方案銷售也是一個(gè)系統(tǒng)的方法論，包含銷售過(guò)程之中需要使用的工具包和技術(shù)，比如關(guān)鍵人物表、客戶概況、差異化網(wǎng)格、成功案例表、痛苦鏈、六宮格構(gòu)想處理模型、痛苦表、草案、談判準(zhǔn)備工作表、雷達(dá)圖以及創(chuàng)建、重塑構(gòu)想等等，將這些工具包和技術(shù)原則融入到銷售流程中可以幫助銷售人員工作起來(lái)更有效率。
銷售管理體系 ：解決方案銷售提供給公司的銷售人員和銷售經(jīng)理一個(gè)流程去分析銷售漏斗，可以隨時(shí)判斷商機(jī)和指導(dǎo)技巧，因此可以提高銷售效率和可預(yù)測(cè)性。這會(huì)讓我們公司逐漸形成一個(gè)高績(jī)效的銷售文化。
所以我們不僅僅要學(xué)習(xí)解決方案式銷售中的方法與技巧，更要從銷售理念、銷售地圖、銷售管理體系再加上方法論等幾個(gè)方面去不停地實(shí)踐，它才會(huì)成為我們手中真正的倚天劍和屠龍刀：號(hào)令天下、莫敢不從！
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