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醫(yī)療營銷精英特訓(xùn)“贏” 專業(yè)課程學(xué)習(xí)心得

2014-09-18 來源: 作者: 882
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8月29日至9月1日,我非常榮幸的作為合眾易方醫(yī)療行者商學(xué)院的第一期學(xué)員,參加了為期4天的“醫(yī)療營銷精英特訓(xùn)贏”專業(yè)課程學(xué)習(xí)。首先,我衷心感謝公司為我們提供這么好的學(xué)習(xí)提高機(jī)會,感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我們這樣的悉心培養(yǎng)。這次合眾易方醫(yī)療行者商學(xué)院的學(xué)習(xí)課程,帶給我的是一種全新的感受,所學(xué)的課程非常貼近我們的實(shí)際工作,實(shí)用性強(qiáng),讓我很快融入到課程之中。為期四天的培訓(xùn),對我們醫(yī)療行業(yè)銷售員來說,是一次極大的提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會。學(xué)到的知識不僅豐富了頭腦,更為我解開了很多實(shí)際銷售工作中的疑問與困惑,如飲甘露,受益良多,使我們在掌握先進(jìn)的營銷理念的同時(shí)更增強(qiáng)了對銷售工作的信心。


通過這次商學(xué)院的學(xué)習(xí)課程,增長了很多知識,開拓了眼界。借助這樣的一次學(xué)習(xí)機(jī)會,我首先了解了醫(yī)療設(shè)備營銷的一些基本概念和策略,了解了醫(yī)院的組織架構(gòu)及主要科室職能;醫(yī)院的采購及決策流程;醫(yī)療銷售在醫(yī)院采購及決策流程各個(gè)環(huán)節(jié)中應(yīng)注意的問題;醫(yī)院管理者的心理特征;客戶眼中的好銷售等實(shí)用知識。另外,對我所從事的醫(yī)療設(shè)備銷售工作有了更深層次的理解,學(xué)習(xí)了銷售及溝通技巧;銷售人員的談判技巧;醫(yī)療設(shè)備人員需要了解的法律法規(guī)和政策;如何合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn);保護(hù)好自己和客戶等等銷售技巧、促銷策劃。我深刻認(rèn)識到,如果將這些學(xué)習(xí)的內(nèi)容在以后的工作中得以實(shí)踐和運(yùn)用,那對我的銷售工作進(jìn)展將會有非常大的幫助。


總結(jié)這幾天的學(xué)習(xí)內(nèi)容,感覺收獲是太多太多了。有句話我覺得很有道理,那就是:“沒有賣不出去的產(chǎn)品,只有賣不出去產(chǎn)品的銷售人員”, 這句話充分表明了銷售人員在產(chǎn)品銷售中的重要性,我想這也是公司組織我們參加這次課程學(xué)習(xí)的意義所在。下面將我的一些體會和領(lǐng)悟和大家分享一下:


做好銷售前的準(zhǔn)備工作非常重要


1.首先,基礎(chǔ)知識要扎實(shí)


古人說:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。 萬事都需未雨綢繆,做好充分的準(zhǔn)備,銷售工作也是一樣的。特別是作為一個(gè)醫(yī)療設(shè)備的銷售人員來說,要熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn),如優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、競爭產(chǎn)品等。尤其在客戶面前要充分顯示自己對產(chǎn)品非常熟悉;要熟悉產(chǎn)品的市場、市場怎樣細(xì)分,競爭對手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何;要熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點(diǎn)客戶,哪些是非重點(diǎn)客戶,客戶可以分成幾類,按照什么方式分類,針對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。


2. 銷售工作要做到思路清晰有邏輯


邏輯這個(gè)詞,日常生活中我們也經(jīng)常會用到,但是在銷售過程中又如何做到富有邏輯呢?簡單點(diǎn)說,這里面的邏輯,主要有兩點(diǎn):一是層次清晰,二是要有因果關(guān)系。在銷售產(chǎn)品時(shí),如果客戶問一個(gè)問題,你回答問題時(shí)非常有邏輯性,給客戶一種很清晰的邏輯思維,這時(shí)你的很高的專業(yè)程度也就自然地表露出來了。所以在進(jìn)行銷售工作時(shí),要思路清晰,多運(yùn)用一些像第一、第二這樣的詞語。


3. 銷售手段要做到靈活、多變、有實(shí)際的解決辦法


基礎(chǔ)知識扎實(shí)只是你成為銷售高手的一個(gè)基本要素,在實(shí)踐工作中,作為銷售人員還要在練好基本功的基礎(chǔ)上注重戰(zhàn)術(shù)的靈活性,要視客戶和市場情況做到靈活、多變有辦法。經(jīng)營環(huán)境常常是瞬息萬變的,市場行情是此一時(shí)彼一時(shí),誰的反應(yīng)速度快,手段靈活,適應(yīng)市場的變化,誰就能贏得時(shí)間,爭得經(jīng)營主動權(quán)。所以,一個(gè)好的銷售人員,一定要時(shí)刻保持清醒的頭腦,及時(shí)對市場變化做出靈敏快捷的反應(yīng),搶先抓住稍遜即逝的市場先機(jī),獨(dú)辟蹊徑,贏得市場和客戶。


4. 銷售人員就需要堅(jiān)強(qiáng)的意志


要有不達(dá)目的絕不罷休的信念,才有機(jī)會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路,不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神,更需秉持一貫的信念,自我激勵(lì),自我啟發(fā),才能堅(jiān)持到底,渡過重重難關(guān),走向最終的勝利。要不斷修煉內(nèi)功,要學(xué)會自己做銷售方案,要知己知彼。要敢于溝通,勤于溝通,要敢于在陌生拜訪中歷練自己,在營銷隊(duì)伍中脫穎而出。


四天的學(xué)習(xí)過程,還讓我更加清楚的認(rèn)識到公司為什么不計(jì)成本的讓我們不斷培訓(xùn)和學(xué)習(xí),正是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在面臨著極大的挑戰(zhàn):市場變化增快、產(chǎn)品競爭激烈、客戶需求增多、公司運(yùn)營成本提高、客戶和市場的關(guān)系日益復(fù)雜。在新形勢下,我們要不斷的學(xué)習(xí)新知識,需要持續(xù)的改變自己去適應(yīng)環(huán)境,面臨挑戰(zhàn),我們不僅要埋頭苦干,還要不斷抬頭看路。我們要學(xué)會和客戶換位思考,我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會起到什么樣的作用,簡言之就是“換位思考”,以此來與客戶成為朋友。要和客戶建立共贏目標(biāo),只有這樣才能有嚴(yán)格的行動力,凡事力求盡自己最大的努力。銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作,有許多困難和挫折需要克服,有許多冷酷的回絕需要面對,這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?!钡娜耍幸还捎掠谶M(jìn)取,積極向上的勁頭,既要勤跑腿,還要多張嘴,只有走進(jìn)客戶,說盡千言萬語,歷盡千辛萬苦,想盡千方百計(jì),才能最終會贏得萬紫千紅。


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